Фильм Человек для продажи 1978 смотреть онлайн в хорошем HD качестве бесплатно

4. Используйте скрипты продаж… с умом

Скрипты – самая неоднозначная вещь в мире продаж. Кто-то настоятельно советует их использовать и обещает падение продаж ниже нуля, если прямо сегодня не внедрить скрипты. Другие, наоборот, колотя себя кулаком в грудь, рекомендует отказаться от этого раз и навсегда. Мол, клиенты сразу чувствуют, что с ними говорят по шаблону, и уходят от разговора.

Я согласен с тем, что разговор по скрипту убивает продажу. Когда продавец говорит заученный текст, это сразу слышно. И общаться с ним желание пропадает начисто. Но! Я убежден, что разговор с клиентом без подготовки – не менее ужасное преступление против продаж. Согласитесь, вам не доставит удовольствия общение с продавцом , постоянно произносящим «эээ», «нууу», теряющимся от ваших реплик и вообще готовым хлопнуться в обморок, если вы спросите еще хоть что-то.

Поэтому мой совет – подготовить сценарий разговора. Особенно для новичков в продажах. Однако это должен быть не жесткий скрипт, а, скорее, шпаргалка. Такой ход поможет:

• не упускать нить разговора;
• не забыть о ключевых моментах;
• проработать основные возражения клиента.

Сколько придется заплатить за хорошего раба?

Рабство

Кого-то это удивит, но в Латинской Америке, Африке и еще в очень многих странах по сей день процветает работорговля. Это доходный черный бизнес, до сих пор являющийся нормой жизни в отдаленных уголках планеты.

• Так вот, молодые крепкие негры в Латинской Америке стоят не дороже 500 долларов.
• А если говорить об Африке, то здесь цена аналогичного товара просто смешна — от 20 долларов за человека.

При этом стоит отметить, что в тех забытых районах Африки, где процветает работорговля, действительно крепких физически рабов найти непросто. Население измождено голодом и болезнями, поэтому особенной ценности в качестве рабочей силы не представляет.

Смотреть онлайн Человек для продажи 1978 в HD бесплатно

Сайт рад встречать на своих просторах всех истинных киноманов. Портал собрал отличную коллекцию, способную удивить даже очень избалованных любителей кино. Изучив существующий список, пользователи найдут лучшие творения, снятые в жанрах драма. Среди них есть кинофильмы, пришедшие с разных уголков земного шара, например из Италия. Весь ассортимент тщательно рассортирован для удобства гостей ресурса. Чтобы ознакомиться с работами 1978 года, стоит всего лишь зайти в специально созданный раздел. Фильм Человек для продажи, над которым трудился знаменитый режиссёр Клаудио Джорджи также занимает своё почётное место в перечне однозначных шедевров современности. Безусловно, у всех поклонников киноискусства давно появились свои любимчики, фильмографию которых хочется изучить полностью. На киносайте удастся встретиться с лучшими трудами актёра Лилли Карати, впечатляющего своей безудержной харизмой и талантом. Вся коллекция регулярно пополняется, поэтому такие премьеры мгновенно оказываются среди не менее гениальных собратьев. Идеальный вариант домашнего досуга – смотреть кино онлайн совершенно бесплатно в компании друзей или родственников.
Приятного просмотра!

Психологические механизмы воздействия на клиента

Психология продаж работает на то, чтобы сотрудник сферы торговли, обладая специальными знаниями, смог не просто продать товара на наибольшую сумму, но и оставить покупателя довольным своим приобретением, чтобы тот вернулся снова и порекомендовал конкретного продавца своим знакомым.

Профессиональные маркетологи, руководствуясь психологическими наработками, воздействуют на клиента, используя его естественные инстинкты и эмоции. Воздействие на эти древние структуры психики «проскакивают» мимо сознания, позволяя манипулировать человеком в обход его логического осмысления ситуации.

Маркетологи выделяют две группы эмоций, возникающих у покупателя:

• положительные (стимулирующие). К ним относятся гордость, альтруизм и жадность;
• отрицательные (предупреждающие). Это зависть, стыд и страх.

Работая с двумя этими группами эмоций, можно воздействовать на различные «рычаги», заставляя прийти покупателя к необходимому выводу (к заключению сделки). Выбор и комбинации давления зависят от конкретного предложения и целевой аудитории.

В маркетинге положительные эмоции используют следующим образом:

• Гордость. Задача маркетолога — заставить покупателя гордиться именно тем товаром, который тот приобретает. Часто используется для товаров класса «люкс» и для популярных брендов, однако находит свое применение и в небольших компаниях. Слоганы и методы манипуляции направлены на то, чтобы поднять самооценку клиента за счет приобретения товара.
• Альтруизм. Игра на альтруизме — излюбленный прием малоизвестных брендов, продвигаемых за счет четко озвученной философии. Например, под предлогом спасения животных можно продавать продукты из гречки за цену в 50 раз больше себестоимости. «Экологически чистое производство» тоже мало кого оставляет равнодушным. Покупателю приятно чувствовать, что он спонсирует глобальную идею во благо человечества, когда покупает кашу или хлеб.
• Жадность. Жадность, в противовес расточительности, является нормальным, инстинктивным чувством. Желание сохранять и накапливать естественно для людей, а для некоторых является вынужденной необходимостью ввиду образа жизни. Маркетолог играет на чувстве жадности, предлагая «невероятно выгодные» покупки, при этом продавая товары, которые могут быть вовсе не нужны клиенту. При этом у покупателя сохраняется обманчивое чувство того, что он сэкономил, купив товар дешевле, и он практически не обращает внимания ни на практическую ценность продукта, ни на его качество.

Отрицательные эмоции в продажах работают не менее эффективно. Психология покупателя работает таким образом, что в первую очередь мозг реагирует на негативную информацию, чтобы уберечь себя от неприятностей. Поэтому негативные слоганы в рекламе лучше запоминаются и быстрее обращают на себя внимание.

Отрицательные эмоции в маркетинге можно охарактеризовать так:

• Зависть. Продавец вменяет покупателю, что все приличные люди обладают продаваемым товаром, следовательно, без совершения покупки клиент не может считать себя приличным человеком. Другой вариант — сказать, что у какой-то публичной успешной личности есть товар, а значит, после его приобретения покупатель как бы приравнивается к успехам и славе этого человека. Еще один вариант — сказать о том, сколько людей являются счастливыми обладателями товара, а клиент еще не входит в их число.
• Стыд. Продавец вполне может упрекнуть покупателя в несовременности, если тот не приобрел какую-нибудь новинку от бренда. Или сказать о том, что покупатель допускает большую ошибку, не воспользовавшись выгодным предложением.
• Страх. Психология говорит о том, как эффективнее продать товар клиенту, пользуясь самой мощной человеческой эмоцией — страхом. Например, можно припугнуть посетителя тем, что товар остался последним и его последующий выпуск под вопросом. Или запугать тем, что другие бренды производят токсичный или опасный для здоровья товар, и только один добросовестный продавец предлагает безопасный продукт.

Психологические услуги в маркетинге породили множество способов того, как продавать товар, играя на чувствах покупателя. Вариантов сочетания приемов воздействия на эмоции бесчисленное множество, и их откровенность или скрытость зависят лишь от политики компании и от порядочности конкретного продавца.

Узнать больше о психологии продаж и методах влияния на покупателя можно у профессионального психолога. Один из таких специалистов — психолог-гипнолог Никита Валерьевич Батурин. С помощью его онлайн-курса «Обучение современному гипнозу» можно вынести для себя ряд возможностей для работы с клиентами, которые будут очень эффективны.

Секреты успешных продаж

1. Хорошая музыка

В ходе очередного исследования психологами было установлено, что хорошая музыка делает процесс расставания с деньгами менее болезненным, а количество покупок прямо пропорционально темпу музыкального произведения, которое звучит в магазине. Быстрые, динамичные ритмы не сулят продавцу ничего хорошего – под такое произведение вы быстро купите все необходимое и пулей вылетите из магазина. Вместе с этим красивая, берущая за душу, мелодия заставляет покупателей задумываться, тщательно рассматривать множество красивых товаров и совершать большее количество покупок.

2. Приятные запахи

В некоторых магазинах стоит особый, приятный, расслабляющий запах. По мнению тех же психологов, некоторые ароматы, к примеру, ваниль или лаванда, способствуют тому, что посетители супермаркета или торгового центра проводят гораздо больше времени у различных полок и стендов. Однако и это еще не все.

Одна из главных хитростей – свежая выпечка собственного производства, которая пользуется огромным спросом у покупателей. Прилавки с ароматными булочками и багетами принято располагать таким образом, чтобы их запах распространялся по всей площади магазина. Запах свежего хлеба всегда способен вызвать в нас самые теплые чувства, а в таком состоянии до импульсивной покупки всего полшага.

3. Магия цвета

Результаты многочисленных экспериментов над многострадальными покупателями открыто публикуются в различных развлекательных и научно-популярных изданиях. При этом мы пьем одинаковый кофе из разноцветных стаканчиков и с умным видом рассуждаем о различии его вкусов. Или все как один соглашаемся выложить в два раза больше за очень вкусное печенье в коробке красного или розового цвета, в то время как такие же изделия в синей упаковке нам совсем не по нраву. Излишне говорить, что собственники супермаркетов куда более внимательны к подобным исследованиям, и активно используют их в собственных корыстных целях.

4. Доходное место

Один из основных принципов успешной продажи гласит – хочешь продать больше товара, сделай все, чтобы разместить его на уровне глаз. Такие полки пустеют в 3-4 раза быстрее всех остальных торговых мест. Нередко производители популярных торговых марок щедро приплачивают магазинам за возможность размещения товара именно на таких местах. Еще один хитрый прием – расположение рядом товаров, отлично сочетающихся между собой.

5. Выгодная цена

Еще одна маленькая хитрость – цена товара, которая визуально воспринимается как более выгодная. Это чисто психологическая уловка исправно работает десятилетиями. Человек ничего не может с собой поделать и приобретает более «дешевый товар» за 199 долларов, вместо «дорогого» за 202 доллара. Аналогичные акции мы можем видеть практически каждый день – это и 3 изделия по цене 2-х, и небезызвестные 4 за 100 вместо 1 по 25. Прекрасный способ в несколько раз поднять уровень продаж.

6. В магазин как на курорт

Кто из нас не любит современные ТРЦ? Это настоящий рай для городского жителя, возможность оставить ребенка в полюбившейся ему детской комнате, а мужа в кафе или кинотеатре с кружечкой любимого пива. И, наконец, с большим удовольствием погрузиться в сладостный мир столь обожаемого шоппинга.

Масса положительных эмоций дает гарантированный результат, отдых, покупки, развлечения, культурно-массовые мероприятия, занятия спортом, снова отдых и снова покупки и так 24/7 в режиме non-stop. Все это делается для покупателей, для удовлетворения их самых изысканных потребностей и для создания ими же возможности потратить максимальное количество средств.

Еще больше о продажах ты узнаешь на 30-дневном онлайн-тренинге «Продавай! Продажи для всех». Присоединяйся и будь профессионалом в продажах!

Поделиться в Facebook

Опубликовать в Однокласники

Рассказать Вконтакте

Топ-10 психологических уловок и техника продаж в магазине

В магазинах общение с клиентом играет ключевую роль. От него зависит все — объем продаж, размер и лояльность аудитории. Чтобы быть конкурентными, предпринимателям приходится постоянно обучать продавцов новым техникам презентации и убеждения. Предлагаем 10 психологических фишек, которые помогут заручиться доверием покупателя и поднять продажи.

Что использовать в диалоге с покупателем: вы или мы?

Многие путаются, какое местоимение использовать в коммуникации с клиентом — вы или мы. Принцип такой: консультант «выкает», когда описывает преимущества от покупки в настоящем или будущем: «Когда вы наденете это платье на прием и все будут смотреть только на вас, вы вспомните мои слова».

Местоимение «мы» работает, когда нужно вовлечь в совместную деятельность. Человек за прилавком подсознательно воспринимается посетителями как соперник. С помощью «мы» консультант снимает этот барьер: показывает, что играет с клиентом в одной команде, представляет его интересы.

Для владельцев магазинов команда Бизнес.Ру разработала специальную программу, которая позволяет собирать всю информацию о покупателе в одном месте: договора, история взаимодействий, встречи, телефонные звонки.
Попробуйте полную версию программы бесплатно>>.

3. Как разговаривать с покупателем: примеры диалогов

Выберите цель

Планирование и организация продаж не существуют без конкретной цели. Двигаясь на ощупь, вы никуда не придете. Сформировав отдел продаж, сформулируйте цель, к которой вы движетесь. Итог работы выражается в конкретных цифрах. При этом показатели должны быть достижимы.

Чрезмерно завышенные ожидания создают у менеджеров ощущение беспомощности, и мотивация падает. Заниженные показатели также не мотивируют, а создают расслабленную атмосферу, в которой никто не торопится работать.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Перейти к аудиту
Провести аудит

Нужно не просто выбрать цель, но и определить способы достижения. Конкретные шаги соответствуют навыкам специалистов. По пути придется учиться и много работать. Но это будут конкретные и понятные действия.

Вредно, но не смертельно: донорство органов

Здесь мы ступаем на скользкую почву: прижизненное донорство в России разрешено только родственникам (в том числе супругам и родственникам супругов), а посмертное не вознаграждается: все граждане (даже дети) по умолчанию считаются посмертными донорами, если завещание или родственники умершего не против. Принуждение к изъятию органов или тканей человека для трансплантации в России — уголовное преступление (ст. 120 УК РФ); добровольное донорство органов не предусмотрено законодательством, но и ненаказуемо, если не попадает под ст. 127 УК (купля-продажа человека, с целью изъятия у потерпевшего тканей и органов). Закона, прямо запрещающего куплю-продажу органов, в России нет, но проблемы могут возникнуть и у донора, и реципиента, и у врачей.

В 2015 году журнал Furfur публиковал интервью с посредником — человеком, который в обход законодательства организует знакомство донора с человеком, которому нужна пересадка. По словам героя интервью, операции проводятся в странах Южной Америки — Эквадоре, Бразилии и Аргентине. «За костный мозг мы платим 20 тысяч долларов чистыми, в случае донорства почки — 50 тысяч, за фрагмент печени — 60 тысяч. После операции, которую проводят опытные врачи лучших клиник, нужно от 10 до 30 дней на восстановление — мы оплачиваем первичный период реабилитации», — рассказывал герой Furfur-а.

Методы психология продаж

Психологи утверждают, что человек принимает решение иногда не рациональное, не гарантирующие выгоды с экономической стороны. В этот момент роль играет эмоции в принятии определенных решений.

Уже доказано, что при положительных эмоциях вызываются тенденции творческого мышления и уверенность при правильном выборе решения проблем.

Покупатель в своем сознании удовлетворен, что при малом усилии выбрал лучший товар по выгодной себестоимости.  Порой, не скрывая эмоции, делится с друзьями.

Один из методов продаж у грамотного продавца в запасе имеется несколько историй,
связанных с продажей товаров и делает презентацию особенно живой и неповторимой.

Менеджер продаж, операторы это люди, работающие с клиентами, обладающие методами общения и умение расположить собеседника на разговор,  от этого зависит их успех в работе.
Успешно применяя методы влияния на клиента, помогают продать продукт или услугу.

Одним из первоначальных методов относится поэтапное завоевание доверия покупателя.

Первый этап — самый ответственный.

Методом расположения для общения: необходимо произвести прекрасное впечатление, расположить  посетителя к себе. В итоге — приобретение покупки.

Все начинается со знакомства. Если контакт между продавцом и покупателем установлен, то общение продолжится. За кратчайший период времени требуется убедить клиента открыться, чтобы менеджера воспринимал как друга – советчика. Если клиент не доверяет менеджеру – деловой беседы не будет.

Задача менеджера применить все методы продаж, чтобы покупатель менеджеру поверил. Для этого менеджер сам должен  верил в успехи своих дел, должен внушить клиенту о правильности выбранного товара. Потому, что потребитель покупает в первую очередь  выгоды и эмоции, а затем вещь, продукт.

Второй этап — решающий.

Для достижения конечного результата, срочно требуется презентация. Менеджер описывает пользу от приобретенного продукта,  а не его показ. Чтобы покупатель принял окончательное решение, он осознанно должен понимать пользу от приобретения.
Согласно методу менеджер говорит о выгодах, применяя технику и приемы технологии продаж.

О влияниях методов поговорим поетоды воздействия  на потребителя зависят напрямую от психологии человека.  Не советую использовать сильные аргументы,  выхваляя свой товар. Достоинства продукта аргументируйте по- нарастающему, чтобы сам клиент принял правильное стоящее решение, чтобы все сомнения остались позади. Для «красного словца» можно добавить, что как изменится к лучшему жизнь и настроение клиента. Больше хвалите клиента, улыбайтесь, шлите комплементы. Говорите искренне, чтобы не усугубить обстановку.

В конечном случае – клиент с радостью приобретает товар, и сэкономит время для поиска в другом месте.

Понятно, что с каким настроением, эмоциями, ушел заказчик, определит  дальнейшее ваше сотрудничество.

Техника масс или стадное чувство

Про стадное чувство мы уже упоминали отдельно, поэтому долго расписывать данное явление не будем. Стоит только отметить что проводился ряд исследований, доказывающий силу стадного чувства. Например, собирали группу людей и показывали им различные предметы. Большая часть группы были специально подготовлены на дачу ложных ответов, а часть группы об этом не догадывалась. Испытуемым демонстрировались самые обыкновенные предметы. И если подготовленная часть группы намеренно лгала, говоря, что цвет предмета красный, хотя он был жёлтым, то это брали на веру и остальные. Никто не хотел спорить с мнением большинства хотя их неправоту видели все.

Не забывайте вставлять в ваше коммерческое предложение фразы на подобие: нашу компанию выбирает большинство пользователей, снами сотрудничают ведущие компании, все люди знают что …….., ни кто не станет спорить что ………… и т.д. Подобные фразы воздействуют на бессознательное неподготовленного человека. Стоит отметить что даже подготовленный человек если расслабиться, то попадётся на подобную удочку.

В своё время, продавая недвижимость мы активно использовали тактику вымышленных, довольных клиентов. Когда покупатель сомневался, наш сотрудник в штатском походил к менеджеру и горячо благодарил его за продажу вручая подарочный пакет. На некоторых клиентов эта простая уловка производила колоссальный эффект. В целом методик манипуляции клиентом очень много и главное подобрать правильную и не бояться применять.

Как правильно продавать товар?

В наше время конкуренция настолько велика, что для успешного ведения бизнеса необходимо продумывать каждый шаг. Иными словами — без грамотной стратегии не обойтись. Сейчас существует огромное количество литературы, описывающей эффективные техники продаж. Конечно, вряд ли найдется универсальный способ, подходящий ко всем товарам, так как целевая аудитория у всех разная, однако некие общие тенденции и закономерности, привлекающие покупателей, выделить можно. Рассмотрим поэтапно, как правильно продавать товар.

Установка контакта с покупателем

Это основной и очень важный этап, так как от первого впечатления часто зависит исход беседы. Без контакта не получится нормального диалога, значит, шансы продать товар будут стремительно приближаться к нулю. По мнению ученых, мнение о человеке (о продавце в нашем случае) формируется в самом начале разговора – буквально за секунды. Для торговли первое впечатление часто играет решающую роль, поскольку потерянное доверие покупателя практически невозможно восстановить. Нужно понимать – изначально большинство клиентов на подсознательном уровне настроены против продавца и не хотят с ним общаться. В среде менеджеров распространено мнение, что «все любят покупать, но никто не любит, когда им продают». То есть человек намеревается приобрести товар, просто мечтает, но активное навязывание и давление могут привести к обратному эффекту, и покупатель передумает. Сработает третий закон Ньютона – сила действия равна силе противодействия. Как часто на излишнюю привязчивость продавца, не сумевшего вызвать расположение, покупатель отвечает «мне ничего не надо»? Случаев гораздо больше, чем кажется на первый взгляд. Чтобы этого не произошло, продавец должен постараться установить контакт. Как? Например, можно сделать следующее:

• Привлечь внимания покупателя – завяжите с клиентом диалог, увлеките его. Стоит учитывать стандартные правила: открытая поза, соблюдение «безопасного» расстояния (не надо подходить слишком близко, обычно полутораметровое расстояние до человека оптимально), зрительный контакт, яркая мимика и жестикуляция. Полезно будет прочитать лучшие книги по продажам. Например, Гарри Фридман в своей книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» замечательно описывает процесс превращения обычного посетителя в покупателя.
• Познакомиться – представьтесь, назвав свое имя и ненавязчиво обозначив сферу деятельности, а также поинтересуйтесь, как зовут покупателя. Знакомство переводит модель общения «продавец – покупатель» в «человек – человек», а логично, что человеку довериться гораздо легче, чем продавцу. Но надо понимать, что банальные и шаблонные приветствия (например: «Здравствуйте, меня зовут Анна, я продавец-консультант») никак не выделяют вас из толпы одинаковых работников торговли, поэтому лучше проявить оригинальность. Если покупатель в ответ представился, то обращайтесь к нему по имени, так как всем это приятно. Однако трансформировать чужое имя все-таки не нужно – если мужчина назвался Александром, не делайте из него Сашеньку и т.д.
• Заинтересовать покупателя – расскажите о проходящих акциях, новых коллекциях, современных тенденциях, отраженных в ассортименте вашего магазина и т.д. Для этого необходимо хорошо разбираться в сфере вашей деятельности, знать все о конкурентах, чтобы проинформировать клиента о преимуществах ваших товаров. Если потенциальный покупатель засмотрелся на дорогой свитер, то расскажите ему о составе и качестве, подчеркнув – кофта из натуральной шерсти, значит, будет согревать зимой и долго носиться, то есть она не идет ни в какое сравнение с аналогами из акрила, продающимися в соседних торговых точках.

Важно: люди воспринимают информацию комплексно – визуально, аудиально и вербально, то есть продавец обязан обращать внимание не только на свои слова и их смыл, но и на интонацию, мимику, жесты.

Брайан Трейси: 5 секретов продаж для начинающих предпринимателей

1. Продавайте выгоды для клиента, а не свойства продукта.

Самая большая ошибка для продавцов — сосредоточиться на свойствах и особенностях своего продукта. Намного важнее говорить о том, что этот продукт даст клиенту.

Сравните: «Эта пищевая добавка содержит питательные вещества, которые хороши для тела». И что это значит?
Другой вариант: «Это пищевая добавка позволит Вам избавиться от лишнего веса, придаст Вам сил, Вы сможете успевать больше и высыпаться каждый день».

Читайте статью: 9 фишек продающей презентации .

2. Продавайте тем клиентам, которые больше других настроены покупать.

Лучшие результаты продаж Вы получите, если будете продавать Ваш продукт тем, кто больше в нем заинтересован и у кого есть деньги для его покупки. Это те люди, которые купят гораздо быстрее.

«Не пытайтесь продавать копировальный аппарат людям, которые никогда раньше не покупали копировальных аппаратов», — говорит Трейси. «Продавайте тем, у кого уже это есть. Или тем, у которых есть интерес к покупке (Вы знаете об этом). Покажите им, что Ваш товар лучше».

Читайте статью: BANT продажи: как выбирать перспективных клиентов.

3. Покажите, чем Ваш продукт отличается от продуктов конкурентов.

Почему клиент должен купить у Вас, а не у Вашего конкурента?
Трейси предлагает придумать хотя бы 3 особенности (преимущества) именно Вашего продукта перед конкурентами.
«Люди не любят выходить из своей зоны комфорта, чтобы попробовать что-то новое. Поэтому дайте им 3 веские причины, чтобы сделать это», — объясняет Трейси.
Например, Ваш продукт работает быстрее, стоит дешевле и помогает получить более качественные результаты.

Читайте статью: 3 способа выделиться среди конкурентов.

4. Продавайте лицом к лицу.

Огромные расходы на рекламу в СМИ являются для начинающих предпринимателей одним из наименее эффективных каналов продаж и развития бизнеса. Общайтесь с клиентами лично, проводите встречи и переговоры. В крайнем случае, если Вы не можете встретиться со всеми клиентами, продавайте по телефону.

5. Сфокусируйтесь на повторной продаже.

Почти 85% клиентов покупают по рекомендациям.

«Люди рассказывают друг другу о Вашем продукте, если они остались довольны и получили то, что хотели», — говорит Брайан Трейси.
Таким образом, сосредоточьте свои силы на развитии отношений с каждым клиентом – сделайте так, чтобы клиенты покупали у Вас снова и снова.

Как превратить покупателей в промоутеров? Узнайте в курсе « Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж «.

Сформулируйте предложение

Цепочка продаж не будет работать, если сотрудники не знаю, что именно и кому предлагают. Уникальное торговое предложение (УТП) должен знать наизусть каждый сотрудник. На практике директор формулирует УТП. Вкладывая в него определенный смысл, а до менеджеров личных продаж суть доходит по принципу «испорченного телефона».

Клиент, который не понимает преимущества предложения, не примет желаемого решения. Неточности формулировок «размывают» впечатления.

Сколько стоит ребенок

Сколько стоит ребенок

Зависит во многом от возраста малыша, его расы, состояния здоровья, целевого назначения в преступном умысле. На органы африканские дети уходят всего по 10-20 тыс. долларов. В Европе (Сербия, Румыния, Словения, Болгария) дороже — от 80 тысяч за качественный материал. Индивидуальные запросы заказчиков здесь обходятся не дешевле, чем убийство взрослого донора. Особенно удивляет тот факт, что в странах третьего мира родители часто сами охотно продают своих детей, не особенно задаваясь вопросом о целях этой покупки третьими лицами. Такая «сделка» зачастую обходится дельцам в сущие копейки — 100-300 долларов. Иногда меньше.

Дети в сексуальное рабство — источник не столько крупного, сколько постоянного дохода на черном рынке. Здесь не имеет решающего значения ни половая принадлежность ребенка, ни качество его здоровья, ни цвет кожи. Нескольким критичен возраст. И это один из решающих факторов цены малыша в сексуальное рабство. В среднем, цена вопроса определяется суммой в 1-3 тыс. долларов. Любопытно, что такая же цена сопровождает сделки по продаже молодых рабынь со всего мира в арабские бордели. Где, кстати, наиболее ценятся светловолосые украинки, россиянки и девушки из Белоруссии. В Арабском мире это, своего рода, экзотика.

Я вам не продаю

Весьма распространенная методика и тем не менее очень рабочая. Задача продавца сводиться к тому чтобы примерить, взять на тест-драй, попробовать и т.п. То есть вы не продаёте, а просто предлагаете оценить товар, причём само собой бесплатно. Тут есть несколько важных моментов:

1. Если клиент согласился на пробу – значит товар ему интересен, и вы можете быть более уверенным при презентации.
2. Если вы отдали что-то клиенту, то психологический перевес будет на вашей стороне. Клиенту будет сложнее вам отказывать, многие будут чувствовать себя неловко.

В целом данная методика хороша для установления контакта, особенно актуально в активных продажах, поскольку такие приёмы несут позитивное начало диалога. Часто покупатель изначально говорит возражение – не надо мне ничего продавать! На это вы можете ответить – я вам ничего не продаю, просто предлагаю бесплатно попробовать.

3. Будьте надежной опорой

Если хотите, чтобы продажи шли успешно, вам стоит делать нечто большее, чем просто продавать. Станьте для ваших клиентов человеком, к которому они пойдут с вопросами даже после закрытия продажи. Измените свой статус в их глазах с рядового продавца какого-то товара, продукта или услуги на поставщика решений их проблем. Ведь, в конце концов, каждую покупку мы делаем с целью решить какую-то проблему или удовлетворить желание. Помогите своим клиентам дойти до цели.

И даже после продажи окажите им поддержку:

• пришлите полезные материалы, которые помогут получить больше преимуществ от использования покупки;
• позвоните, чтобы поинтересоваться, всем ли доволен клиент, нет ли у него трудностей;
• если сложности возникли, сделайте все возможное, чтобы их устранить…

Вариантов проявить заботу масса. Главное, используйте их. Если вы станете для своих клиентов надежным источником помощи, они многократно отблагодарят вас в ответ.

Вот такую запись я нашел после нашей серии бесплатных вебинаров по экспертности. Согласитесь, такие слова стоят того, чтобы проявлять заботу о тех, кто нам доверяет.

Линда Ричардсон: Секреты продающей презентации

Вы сможете резко увеличить эффективность Ваших продаж, если будете придерживаться следующих советов.

1. Устанавливайте доверие.

Прежде чем обсуждать бизнес, установите доверие с Вашим клиентом. Чтобы установить доверие, нужно подготовиться и сделать домашнее задание:
— выясните, есть ли что-то общее между Вами и клиентом?
— есть ли какие-либо новости о компании (статьи в СМИ) за последний период?
— интересуется клиент спортом и так далее.

Подготовьтесь, узнайте немного больше о компании и о личности клиента, и Вы сможете установить доверие.

Как установить доверие? Узнайте в бесплатном видеокурсе « 3 главных секрета продаж в 21 веке «.

2. Обсуждайте широкий круг вопросов

Задавайте открытые вопросы, чтобы клиент не мог просто ответить «Да» или «Нет». Выходите за рамки обсуждения деталей сделки (цена, сроки, процесс согласования и т.д.).

Самое главное, говорит Ричардсон, задавайте вопросы, которые раскроют мотивацию клиента на покупку, его проблемы, его потребности, процесс принятия решения в его бизнесе. Не бойтесь спрашивать клиентов, почему он хочет выбрать именно такой вариант развития. Только так Вы сможете понять Ваших клиентов.

3. Копайте глубже.

Если клиент говорит Вам: «Мы ищем способы экономии средств и повышения эффективности», Вы сразу скажете: «У нас есть отличное решение для этого!»?

Действительно умный продавец, по словам Ричардсон, не будет сразу предлагать решение. Он будет задавать дополнительные вопросы, исследовать ситуацию клиента глубже. «Я понимаю, это важно. А можете привести пример?»

Спрашивайте, и тогда Вы сможете лучше понять потребности клиента и позиционировать свой продукт.

Читайте статью « Как стать экспертом в глазах клиента «.

4. Учитесь слушать.

Продавцы, которые говорят на протяжении всей презентации, теряют клиентов и продажи. Вы должны слушать, по крайней мере, 50% времени.
Вы можете улучшить свои навыки слушания, делая заметки и считывая язык тела Вашего собеседника. Не перебивайте и не вставляйте повсюду свои выводы – просто сосредоточьтесь на том, что говорит Вам клиент.

5. Делайте Follow Up.

Напишите благодарственное письмо клиенту после продажи, чтобы убедиться, что клиент доволен. Поддерживайте график будущих коммуникаций. Вы должны постоянно поддерживать связь с клиентом и проявлять внимание и отзывчивость. Follow up крайне важен для успешных продаж.

2. Станьте лидером в своей нише

Представим, вы выбираете новый телефон. Чему отдадите предпочтение: модели от именитого производителя или мобильному неизвестного происхождения? Думаю, ответ очевиден. Даже если незнакомая фирма предлагает аналогичную модель дешевле/функциональнее/красивее, вряд ли вы будете рисковать.

Этот же принцип срабатывает во всех отраслях. Поэтому, чтобы преуспеть в продажах, вам нужно имя. Зарекомендовав себя как эксперта и лидера в нише, вы получите доверие потенциального клиента еще до того, как впервые пообщаетесь с ним. Согласитесь, это дает огромное преимущество и серьезно повышает ваши шансы на успех в продажах.

Как стать лидером? Пожалуй, я не буду сейчас подробно расписывать ответ на этот вопрос. Мы уже об этом говорили .

Поэтому остановимся лишь на паре пунктов:

• Демонстрируйте свою полезность клиенту всеми возможными способами (создавайте ценный контент, помогайте аудитории решить проблемы или достичь целей).
• Постройте мощный бренд.
• Собирайте социальные доказательства (отзывы, кейсы, публикации в СМИ).

Кстати, на нашем сайте есть  отдельная страница  для социальных доказательств:

Перевирание смысла

Перевирание смысла или переиначивание слов это приём, который знает любой переговорщик. Суть простая, вам называют возражение, вы в ответ делаете вид что хотите уточнить детали, задаёте вопрос, который уводит дискуссии в выгодное для вас русло, так не дав аргументированный ответ на возражение собеседника.

Приём очень коварный и неопытный собеседник быстро забудет свои аргументы. Есть люди, которые применяют данный метод неосознанно, поэтому всегда стоит внимательно следить за диалогом.

Организуйте выездные бригады

Расширение компании неизбежно для успешного бизнеса. Самый эффективный способ удаленной работы – организация продаж в регионах по принципу выездных бригад. Команда менеджеров (обычно 2 человека) в течение пары дней назначает встречи и составляет график поездки. Большая часть недели приходится на личные переговоры по предварительной договоренности. В день можно посетить до 6 встреч ( в зависимости от транспортных особенностей региона). Для успеха выездных бригад нужен надежный бэк-офис, который сможет подключиться к работе с партнером в короткий срок.

Создайте систему мотивации

Еще один принцип организации продаж – работающая мотивация. Подталкивают к активной работе не только деньги, но и нематериальные блага. Повышение по карьерной лестнице, лишний выходной или бонус от компании порой ценнее купюр.

Мотивация должна быть понятной и измеримой. Разработайте систему KPI – показателей эффективности работы менеджеров по сбыту. Нормативы установят связь между зарплатой специалиста и результатами работы. Для сотрудников подразделения сбыта в качестве норматива можно установить количество встреч с клиентами, число заполненных анкет, сумму. Которую принесли сделки конкретного менеджера и другие показатели. KPI отличается в зависимости от отдела, в котором трудится специалист.

Уходящий поезд

Уходящий поезд – это один из способов завершения сделки. Но его психологический эффект настолько силён, что данная методика может использоваться и при установлении контакта.

Суть методики простая. Заставить клиента принять решение прямо сейчас поскольку: товар последний, акция закачивается, завтра будет поздно. Короче клиента вгоняют в стрессовую ситуацию и создают для него важную проблему. Стресс мешает мыслить здраво и принимать взвешенные решения. Короче метод работает и часто используется многими продажниками.

Двое на одного

Суть метода заключается в том, чтобы двое продавцов презентовали товар одному клиенту. Численный перевес реально помогает продавать и когда у одного продавца «силы заканчиваются» подключается второй, который внимательно следил за клиентом и готовил свои аргументы. При этом очень помогает использование разных темпераментов продавцов, на подобии хороши и плохой полицейский. Если один продавец эмоционально доказывает, что данная покупка самая лучшая, то второй может тихо и ласково спрашивать – что вас смущает? Такая психологическая атака может помочь завершать сделку, когда вы работаете с теплым клиентом.

Технические термины

В целом продавец должен продавать на понятном для клиента языке – языке выгод и преимуществ. Но из каждого правила есть свои исключения, часто непонятная терминология может выручить продавца. Это может помочь если: продавец женщина, клиент мужчина. Мужчина редко сознается противоположному полу в незнании. Женщины кстати легко сознаются в этом. Даже если продавцом является тоже мужчина, но ему нужно придать себе авторитета в глазах клиента, то технические термины помогут. Самое главное, это понять, что клиент не будет уточнять значение каждого термина. При этом не стоит перебарщивать иначе вы рискуете спугнуть клиента показав его низкие знания.

Запугивание клиента

Пожалуй, самый распространенный приём манипуляции сознанием клиента. Используется повсеместно приведу примеры.

Продавцы дорогих пылесосов кирби (KIRBY) рассказывают клиентам про клещей, живущих в ваших подушках и одеялах. Продавец наглядно демонстрирует как прибор борется с клещами, объясняя, что только кирби поможет вам защититься от этой нечисти.

Производители моющих средств показывают в рекламе монстров живущих в вашей сантехнике. Не ясно чем они вредят, но вид у них не приятный.

А есть еще реклама про запах пота, прыщи и запах изо рта. Всё это примеры запугивания и раздувания проблемы. Даже не буду описывать то как нас запугивают в новостях терроризмом и опасным влиянием запада. Страх один из самых простых и мощных мотивирующих факторов в условиях, когда удовлетворены базовые потребности клиента. Хоть и не очень этично его использование как инструмента психологического воздействия в целях продаж. Но на высоко конкурентном рынке все средства хороши.

5 Правил продаж

1. Инициатива общения с клиентом должна исходить именно от Вас. Помните, клиенту достаточно нескольких секунд чтобы сформировать первое впечатление.
2. Не нужно блистать своими профессиональными терминами, клиент может Вас не понять и просто уйти.
3. Клиент никогда к Вам не вернется, если его ожидания не оправдались.
4. Вы можете глубоко ошибаться оценивая человека по внешнему виду.
5. Развивайте свою внутреннюю силу. Клиент всегда видит на сколько Вы уверены, каким профессиональным уровнем владеете и на сколько Вы полезны.

Этапы и техника продаж

Все ТОП менеджеры используют стандартный шаблон, имеющий пять этапов. Соблюдения порядка этапов очень важно, только соблюдая очередность приведет к желаемому результату.

Почему у некоторых получается продавать, а у других нет? — спросите Вы. Дело в том, что на каждом этапе существует определенная техника (инструменты), вот именно с подбором инструментов возникают проблемы.

У каждого менеджера существует своя техника, которую грамотно использует на каждом этапе, основная задача найти индивидуальный подход, почувствовать клиента и быстро понять какая именно техника в данный момент будет наиболее эффективна.

Разберем поэтапно технику продаж используя различные примеры.

Этап No1 Приветствие, установление контакта

На первом этапе Ваша задача «настроить» положительную атмосферу и благоприятные впечатления, используя инструмент:

• Невербального поведения (открытая поза, улыбка)
• Комплемент во время приветствия (Добрый день! Какой красивый щенок, это порода Шпиц?)

Как правило хозяин любит своего питомца и для него это будет комплемент, плюс к этому правильное указание на породу сыграет положительную роль. Клиент будет понимать, что Вы разберётесь не только в своей профессиональной деятельности, но и в собаках. Тем самым поймаете одну волну.

Установить контакта можно совершенно с банальных вещей, вплоть до констатации факта «отличная погода» или задать вопрос «как Вы добрались до нас в столь дождливый день?»

Этап No2 Выявление потребностей

Является одним из самых сложных этапов. Именно тут нужно понять уровень знания клиента, задавать несколько конкретных вопросов что бы клиент сам рассказал что именно нужно.

Если мы сумеем правильно выявить потребность и найти уязвимые места собеседника, то на этапе презентации легко можно акцентировать внимание на нужный клиенту функционал, при этом не тратя времени на демонстрацию ненужных вещей.

При выявлении потребностей опытные менеджеры используют разную технику (инструмент)

Открытые вопросы — формулирование вопроса должно заставить собеседника дать Вам полностью развернутый ответ.

1. Расскажите, пожалуйста, покой товар выбираете?
2. По каким критериям вы выбираете товар?

Закрытые вопросы — закрытые вопросы ограничивают двумя вариантами (например «да» или «нет»)

1. Ранее Вы пользовались?
2. Вы ознакомились с нашим ассортиментом?

Этап выявления потребностей рекомендовано завершать уточняющими вопросами, тем самым резюмируя потребности клиента.

1. Я правильно понял(а)? Вам нужно автомобиль бизнес-класса, белого цвета, экономный!
2. То-есть Вам нужно …

Этап No3 Презентация товара

Установив контакт и выявив потребности преходим к презентации товара. Сам этап заключает в себя перечисление характеристик и функционала, ВАЖНО! Акцентируйте внимание только на те моменты которые выгодны покупателю.

Этап No4 Работа с возвращениями

На практике часто встречается, что клиент на уровне психологии начинает защищаться (формируются возражения), Ваша задача принимать возражение и постараться сломать стереотипы у потребителя.

1. Да, но …
2. Согласен, но …

Этап No5 Завершение сделки

Если все этапы прошли хорошо, то с завершением сделки проблем не возникает. Опытные торгаши используют свои наработанные вопросы, в большинстве случаях это закрытые вопросы.

1. Давайте оформлять?
2. Оформим доставку?

В случае если клиент сомневается, значит на одном из этапов возникли проблемы, Ваша задача легкими не навязшими вопросами уточнить, в чем сомнения и к 4 этапу.

Помните Ваша задача удержать клиента, используйте «вкусные» предложения (скидки, акции)

Практический пример: